購買意欲 心理学 論文

公開日: 2018/08/31 | 21 巻 1_2 号 p. 1_2_63-1_2_66 前田 洋光 . 消費者の購買意欲を現すAISASモデル. 鈴木栞 矢野花穂. DOI 10.3154/jvs.17.2. マーケティング担当者のためにみなさん、こんにちは。Webプロモーション事業部の井上です。 WEBマーケティングが当たり前になってきた昨今、ただWEB上に広告を出したり、サイトを開いたりしているだけでは、消費者の目に留まらなくなってきました。 そのため、各社WEBマーケティング担当者は、特徴あるコンテンツを盛り込んだ広告やサイトを作り出し、顧客獲得、購買意欲アップを目論んでいます。 顧客を惹きつけて離さない魅力的なコンテンツにはそれぞれ秘密があり、顧客心理をうまく利用した7つの極意のいずれかが活かされています。 具体的な例を見ながら、その極意を探ってみましょう。  目次まとめ：   消費者がWEBサイトで物を買ったりサービスを利用したりするようになるまでには3つの段階があります。ですから、どのステップにいる消費者に向けてアピールを行うかが、コンテンツマーケティングの成否を握るカギになります。  消費者に自社の名前や商品、サービスを知ってもらう段階です。売るものが何であっても、まずは自社の存在に気が付いてもらえなければ潜在消費者を自社の顧客にすることはできません。 そこで、まず不特定の消費者の関心を自社に向けるための入り口を作ることがこの段階になります。バナー広告のクリック率アップなどに心理学を活かしてみましょう。  ターゲットを絞って、狙った層の消費者を自社のサイトに確実に呼び込み、商品やサービスを検討してもらう段階です。この段階では、確実に広告をクリックしてサイトに誘導した上で、サイトの中身もしっかり読ませなくてはなりません。 ここで使う心理学は、既に広告を打っているにも関わらず、うまく自社サイトに誘導できない場合にも有効です。  商品を買いたい、サービスを利用したいと思っている層に対して、最終的な決断を迫る段階です。いくつかのサイトを比較検討しているときに、やっぱりここが一番だと思わせるための心理学を利用します。 この段階で用いる心理学は、自社サイトへの訪問客数は多いのに、決定力不足を感じている場合にも有効です。 それでは、それぞれのステップで使える心理学についてご紹介していきましょう。     人間には「やるな」と禁止されるほどその物事に興味が湧き、ダメだとわかっていながらついそれをやってしまうという心理があります。それがカリギュラ効果というものです。 これは、過激すぎる内容で上映禁止になったアメリカ映画「カリギュラ」が、かえって多くの人の注目を集めたことに由来しています。「○○な人は使わないでください」といったキャッチコピーを使ったものが、このタイプに当たります。  「人気商品だからすぐに買わなければ手に入らない」「限定品だから迷っている間に売れてしまうかもしれない」と思う心理が「スノッブ効果」です。 人は簡単に手に入る物より、なかなか手に入らない物に価値を感じ、そのような価値あるものを欲しいと思う傾向があります。 「残り1つ」「先着100名様限り」のような言葉が使われると興味が湧き、希少性を感じると、買いたい気持ちが一気に高まります。    カクテルパーティーは日本ではあまりなじみがありませんが、雑音が多く騒がしい場所の例だと思ってください。そのような場所でも、自分の名前や関心のある言葉が出てくると、つい耳がそちらに向くといった経験をしたことはないでしょうか？ たくさんの情報量の中に自分の興味のあることが含まれているとつい反応してしまう心理をカクテルパーティー効果と言います。「○○でお困りのあなたへ」と言うような言葉で呼び掛けられると、思わず自分に声をかけられたと思って反応してしまう心理を利用するのがこのタイプです。  栄養ドリンクでタウリン「1000ｍｇ」配合と言われるのと、「タウリン1ｇ配合」と言われるのではどちらの効果が高そうに感じられるでしょうか？数字が大きい方が効きそうだと思いませんか？ でも、この2つは単位が違うだけで全く同じ量です。単位のちょっとした違いで内容までまったく違って感じられてしまう心理をうまく利用しています。   同じことを伝えているにも関わらず、基準や目線、言い回しが変わるだけで印象が全く異なって感じられることをフレーミング効果と言います。 「約3割の人が使っている」というよりも、「3人に1人が使っている」と言った方が人気の商品に感じられませんか？同じ物事をいくつかの切り口で表現してみて、最も伝えたいことが魅力的に感じられる表現を利用するのがこのタイプです。  人気のあるものを多くの人が評価したものだから価値が高いと判断し、我先に購入したがる心理をバンドワゴン効果と言います。「人気の○○」「△△週連続ランキング1位獲得」などという言葉が入っていると、同種の他の物よりも価値があるように感じられます。  健康食品やサプリメント、化粧品などを購入する場合、「せっかく買っても効果が出なかったらどうしよう」「自分の体質には合わないかもしれない」など不安になることが多いのではないでしょうか？口コミ情報が購入を後押しするポイントとなりやすいのはそのためです。 ただし、不安を解消し実際の購入に踏み切らせるためには、口コミの情報がいかに具体的で信憑性が高いかがカギになります。口コミの内容が具体的で信憑性が高いのはもちろん大事ですが、直筆のアンケート用紙や顔写真を掲載するなど、信憑性の高さをアピールし、自分が使った場合でも大丈夫だと感じさせることが重要なポイントになります。   どの消費者も数々の取捨選択を繰り返しながら、段階的に商品やサービスにたどり着き、最終的には購入や利用を決定しています。ですから、同じ商品やサービスを売るのであっても、どのような広告を打ち、どのようなサイトに引き込むかで売り上げに差が出てきます。 消費者の心理を利用する手法は、ここで紹介した7つ以外にもたくさんあり、それらを巧みに盛り込んだ広告とサイトが組み合わさることで、顧客の獲得や売り上げアップに繋がります。 盛り込みすぎて嫌味になると逆効果ですが、今回ご紹介した心理学をコンテンツ作りに活かしてみてはいかがでしょうか。 無料資料ダウンロードBtoBマーケティングハンドブック展示会の効果を最大化させる12の手法Twitterでもチェック！！レビューマーケティングとは？BtoCとBtoBの違い、事例、ツールなどまとめました！リモートワークとは？生産性を損なわずに働くコツ・ツール・考え方InstagramをWebブラウザで見る方法とは？会員登録やログインせずに閲覧する方法も紹介イベントマーケティングとは？メリット・デメリット、セミナー、参考本などまとめました！【8月21日(金)】［SEO基礎講座］今日からはじめるSEO対策！基本と実践テクニックを学ぶ基礎講座【8月4日(火)】［SaaSベンダー・システム会社向け］受注数を増やすためのデジタルマーケティング戦略エムタメ！ニュースデジタルマーケティングについてのFollow us!ウェビナー2020年7月22日ウェビナー2020年7月28日ウェビナー2020年8月4日ウェビナー2020年8月21日WEB制作のよくある失敗に全て引っ掛かるけど憎めない青木の奮闘記はじめての展示会出展までの道のりを描いたドッタンバッタン劇場レビューマーケティングとは？BtoCとBtoBの違い、事例、ツールなどまとめました！イベントマーケティングとは？メリット・デメリット、セミナー、参考本などまとめました！【8月21日(金)】［SEO基礎講座］今日からはじめるSEO対策！基本と実践テクニックを学ぶ基礎講座【8月4日(火)】［SaaSベンダー・システム会社向け］受注数を増やすためのデジタルマーケティング戦略アイソメトリックなイラストを使ったデザインが大人気！おしゃれなWebサイト10選レビューマーケティングとは？BtoCとBtoBの違い、事例、ツールなどまとめました！リモートワークとは？生産性を損なわずに働くコツ・ツール・考え方InstagramをWebブラウザで見る方法とは？会員登録やログインせずに閲覧する方法も紹介イベントマーケティングとは？メリット・デメリット、セミナー、参考本などまとめました！【8月21日(金)】［SEO基礎講座］今日からはじめるSEO対策！基本と実践テクニックを学ぶ基礎講座【8月4日(火)】［SaaSベンダー・システム会社向け］受注数を増やすためのデジタルマーケティング戦略アイソメトリックなイラストを使ったデザインが大人気！おしゃれなWebサイト10選6,000社の中から選ばれた「採用がすごい会社」TOP10がForbes JAPANから発表されました！SNSマーケティングのセミナーページまとめ！今から勉強する方におすすめの主催会社【7月28日(火)】［どんなコンサル会社を選べばよいか分からないとお悩みの方へ］コンサルティングプランご紹介セミナーマーケティング担当者のために

消費者の非計画購買に与える要因 ― pop. データ提供元 J-STAGE 書き出し. RefWorksに書き出し. 経済心理学. 5 . All rights reserved. ISSN 0916-4731. NII論文ID(NAID) 130003648629. © Copyright 2020 こぴたつ. 皆さん、購買活動の60%が営業担当者と会う前にWebで行なわれている今、できる営業が自然に取り入れているカスタマー心理をWebでも活用することが求められています。「心理学って何だか胡散臭いから嫌い、商品力で勝負だ！」と考えている方も多いでしょうが、正直カスタマー心理学の効果は絶大です。確かに商品力はかなり大事ですよね。魅力的な商品でなければまずカスタマーの注意を引くことは出来ません。しかし「商品力は確かにあるのになかなか売上げが伸びない実は、これこそカスタマー心理学の効果だったりします。そこで今回は、それではさっそく紹介していきましょう。全カスタマーは一番初めに目にした情報を後々まで引きずるという傾向があります。つまり、第一印象を強烈にすることでサービスや商品を継続的に「良いもの」と思わせるとが出来るんですね。主にランディングページに有効的なカスタマー心理学です。ランディングページのトップで「人気人は接触回数が増える度に、対象に対し好印象を抱くという心理があります。初対面では「何だこいつただし、しつこいと嫌われてしまうので引き際も肝心です。「大流行！」「今年大人気！」といった情報でサービス・商品が良く見えてしまうのがこのもともとはパレードを盛り上げるために先頭を行く音楽隊を目にして「これからスゴイものが見れるぞ！」といった心理から来ています。流行に乗っているものはガンガンアピールしていくと訴求性が向上します。また、「芸能人人は権威あるものからの情報を受け入れやすいという心理で。「東大教授が推薦！」なんてキャッチコピーを見ると、ついつい「良いものだ」と信じてしまいますね。トクホ権威をアピールできるものがあればガンガン前に出していってください。具体的な内容を出すと尚いいでしょう。「イエス」で回答出来る質問を繰り返していくことで、カスタマーの欲求が最大化される心理ですランディングページにおいて、下のスクロールしていくごとに適宜質問を取り入れます。「楽して痩せたいですか？」「夏まで痩せたいですか？」といった具体に。「イエス」で答えられる質問を繰り返し、カスタマーの欲求が最大化したところで「これがあれば痩せられます！」とドーンとアピールしましょう。購入を検討しているサービス・製品に対し「本当に効果があるの？」と不安を抱いてしまう心理です。この心理を理解し不安を解消してあげることが販促に繋がります。利用者の声や口コミ、サービス・製品に対する質問を受け付けるのも非常に効果的です。カスタマーは利益を取ることよりも損失を回避することを選択するという心理があります。この心理を逆手に取ることで、購買意欲を掻き立てることが可能。アピールの表現を変えていきましょう。 例えば「この化粧水を使用することで肌年齢が最初に認識した特徴に後々の印象が引っ張られていくといもの。爽やかなパッケージの芳香剤を見た時に「爽やかな匂いがするんだろうな」と感じるなどの効果です。「印象力」という言葉に置き換えることもでき、「カスタマーに対しどんな印象を持ってほしいか？」を視点にデザインなどを考案していってください。「痩せたいこのストレスを解放できるサービスや商品を提供することで購買意欲を掻き立てます。「無理なくやせられる！」など、サービスや商品のユーザビリティただし、嘘や誇張のし過ぎは「パンドラの箱」に代表される、禁止されたことをついついしたくなってしまう心理です。バナー広告などにおいて、「興味のある人以外クリックしないでください」などカリギュラ効果を使うと、広範囲にサービス・商品を認知させることが出来ます。その他大勢の行動に自分の行動が左右されてしまうことを社会的証明の原理と言います。「あなたの身近な人も使っている！」など、周囲にサービスや商品を利用していることをアピールすると、カスタマーの警戒心を解くことが出来ます。一次的な情報よりも、第三者による情報の方が信じやすいという心理。マルチ商法で用いられる「口コミなどを積極的に掲載し第三者の声を取り入れることで、カスタマーの安心感を生みだすことが出来ます。占い師がよく使用する心理学効果であり、全体に当てはまるような曖昧な質問を繰り返すことで「自分のことをわかっている」と思わせることが出来ます。例占い師「あなた、ペットを飼っていますね？」相談者「はい、犬を飼っています！なぜ分かるんですか！？」占い師「見えます「もしかして希少性が高いものほど欲しくなる心理を人によっては「こんなガラクタが何で！？」と信じられない額で取引されることがありますが、それは希少性が高くスノッブ効果が働いているからです。「限定雑音中でも自分の名前を呼ばれるとハッキリと聞こえたり、様々な情報が飛び交っている中でも自分が求める情報をキャッチ出来ることをカクテルパーティー効果といいます。メール配信などでカスタマーの氏名を入れると、カクテルパーティー効果により注意を引き付けることが出来ます。人は何かを欲しいと思ったときよりも、手に入れたときの方がモノの価値が増大します。この心理を保有効果と呼びます。以前ロッテリアが「美味しくなかったら全額返金」というキャンペーンを展開していましたが、これは保有効果を活用したものです。返金率は結果的に人は選択肢が多いと決定を拒む心理があります。なので、あまりに選択肢の多いサービスや商品というものはあまりカスタマーに好まれないのです。「あなたにおすすめなサービスはコレ！」と選択肢を狭めてあげることで、意思決定しやすくなります。複数の選択肢があると、中間のものを選びたくなる心理を松竹梅の法則といいます。つまりネットサービスなどにおいては、成約率を上げたいサービスの上位プランを下位プランを作ることで、本当にセールスしたいプランをカスタマーに選択させることができます。大きな買い物や意思決定をした後に緊張が解れる心理です。例えば数万円の買い物をした後に数百円のものを勧められると、「数百円くらいいいか」と購入する可能性が高まります。オプションサービスや商品は必ずメインが成約至ってから勧めるといいでしょう。中等教育の理科で習った「右手のアレ」ではなく、まったく同じことを言っているにも関わらず切り口によって感じが違ってくるという法則です。例「「どちらも同じことを言っているのですが、前者の方が「良い商品なんだ」と印象付けることが出来ますね。同じことをアピールするにしても「どんな切り口ならば効果があるか？」を視点にキャッチコピーを考えましょう。隣合う情報の組み合わせによりカスタマーに与える影響が違ってくるのが文脈効果です。例えばシャンプーのランディングページにおいて、ピンクやオレンジといった暖色系を配色すると「女性向けのシャンプーなんだ」という印象を受けます。しかし配色をグレーやブラックにすることで「男性向けのシャンプーなんだ」と印象付けることが可能です。隣合う情報同士がどのような影響を与えるのかを考慮しつつ、数字の単位を変えることで、異なった印象を持たせることが出来る効果です。「ビタミン数字や単位を用いたアピールポイントがあるときは、出来るだけ数字が多くなる単位を使用すると印象力がアップします。人は完全なものよりも不完全なものの方が注意を向けやすく、「続きは受けた恩を返したくなるという心理で、弁護士の無料相談やネットサービスの無料トライアルなんかはこの返報性の原理を活用しています。初回申し込み無料など、まずは無料でサービスや製品を提供することで継続的な利用や購入に繋げることができます。人は良いことが続くとその分幸福感を感じるのではなく、同時に不安感を感じます。「こんなに良いことが続くはずない」という感情ですね。これを罰への欲求と呼び、メリットばかりをアピールしているサービスや商品がなかなか信頼されないのはこの効果です。メリットを伝えることはもちろん、デメリットもしっかりと伝えることで逆に信頼を得ることが出来ます。中音速旅客機である「コンドル」は、途中で明らかに失敗と判断出来たにも関わらずプロジェクトが続行されました。「これまでかけたコストや時間を取り戻そう」という心理が働くためであり、これをコンドル効果といいます。ギャンブルにおいて損失した以上に取り戻そうとして、さらに損失してしまうというおのコンドル効果です。「商品をもう一つ購入するといかがでしょうか？皆さんの「心理学なんてここでまとめたカスタマー心理学を参考に、是非サービス・商品の認知や売上げ向上に活用してください。【購買意欲を高める色彩心理学】“色”が持つ特性と活用のポイント購買意欲を高めたいと思う前に考えてほしいこと2020.04.292020.01.132020.01.092020.01.05この記事が気に入ったらインフォグラフィックとは？事例から読み解く実践的な戦略を紹介成功したマーケティングミックス（4P分析）事例。あなたが失敗しないために知っておくべきことホールプロダクトによるマーケティング戦略の完成形BtoBマーケティングの領域で注目を集めるABMとはどんなマーケティング手法？プライシングの方法（価格の決め方）を戦略ごとに紹介Navigation会社情報リードプラス株式会社〒104-0041©2020 Leadplus Co., Ltd. All Rights Reserved.

.